Сегодняшний рынок лишен дефицита. Он наполнен, а то и переполнен товаром, услугами, а так же теми, кто их предлагает.
Рестораны, магазины, салоны и т.д. территориально зачастую находятся на расстоянии не дальше1 метра. И при одинаковой компетентности, одни процветают и расширяются, а другие довольствуются одним и тем же уровнем. Секрет очень простой.
Основная задача делового человека на сегодняшний день – убедить партнера или покупателя сотрудничать именно с ним. А для этого все средства хороши: и правильное деловое общение и неформальный контакт.
В процессе жизни каждому из нас приходится что-либо продавать!
Это могут быть как товары, которые можно потрогать, так и продукты, т.е то, что нельзя даже увидеть, например: политическую идею, различные направления в религии, банковские и страховые продукты! Так же прибавьте к этому продажу своих личных качеств и способностей. По исследованиям психологов и экономистов, а также исходя из результатов моих личных опросов людей, добившихся достаточно высокого финансового уровня, можно сделать оптимистический вывод: методы продаж различных продуктов сводятся к одним и тем же принципам. Поэтому не так страшен волк, как его рисуют! И если Вы думаете, что продать свою политическую партию или бизнес-план тяжелее, чем косметику или пищевые добавки, то я Вас обрадую: Вы ошибаетесь. Поэтому предлагаю данный тренинг, как возможность обучиться самым современным тактикам продаж, которые обычно используют сильные мира сего для достижения своих бизнес-планов.
Тренинг адресован:
- менеджерам по продажам;
- менеджерам по работе с VIP- клиентами;
- секретарям и офис-менеджерам, а также всем работникам Вашей фирмы, которые имеют доступ к клиентам;
- специалистам сетевых продаж;
- политикам, а так же планирующим политическую карьеру в будущем;
- менеджерам и руководителям больших предприятий, которые сталкиваются c необходимостью расширять деловые контакты, продвигая свою фирму на региональном и международном уровнях.
- менеджерам и руководителям предприятий, периодически использующих выступления перед персоналом, как один из методов мотивации.
- психологам и бизнес-тренерам;
- служителям религиозных организаций;
- а так же всем, кто хочет повысить уровень своей деловой коммуникации.
В результате Вы получите:
- необходимые навыки коммуникации в процессе трех типов продаж: презентация, продажа глаза-в-глаза, продажа по телефону.
- выработаете необходимую интонацию и жесты;
- 3 блок-схемы, которые Вы сможете использовать как модель, при подготовке необходимых презентаций в будущем;
- возможность 3 раза выступить перед участниками, тем самым начать продажу товара или рекламу своего продукта уже на тренинге;
- авторскую тактику «Путь на верх», которую используют современные акулы бизнеса и о которой Вы не услышите ни на одном другом тренинге;
- возможность увеличить уровень продаж за счет уже наработанных клиентов;
- навыки работы с «трудными» клиентами;
- возможность с легкостью справляться с возражениями и провокационными вопросами клиентов;
- повысить свои лидерские способности;
- существенно увеличить уровень продаж товаров и услуг;
- тем самым повысить свой доход;
- возможность использования всех полученных навыков в процессе убеждения людей глаза-в-глаза.
Форма проведения тренинга:
- Тренинг состоит из двух тренинговых дней.
- Проходит очень динамично: 80% времени отведено увлекательным практическим упражнениям и играм.
- Вам некогда будет скучать!
- Желательно иметь с собой телефон, т.к.отработка тактики «путь наверх» будет проходить в реальности на практике.
Продолжительность тренинга:
Два дня, (16 рабочих часов), с 10.00 до 18.00 с перерывом на ланч и кофе-паузами.
По окончании тренинга выдается сертификат.
Тренинг проводит
Бизнес-тренер, психолог, опытная бизнес-леди Александра Алмазова.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:
день 1
Часть 1
- Одно из определений понятия «продажа».
- Основная ошибка мастера продаж.
- Составляющие ценности товара.
- Доля мастерства продавца в процессе продажи.
- Один из способов увеличить свой доход в двое!
- Суть процесса «продажа».
- Основная причина потери клиентов(статистика).
- Четыре преимущества продвижения продукта в процессе презентации!
- Тактики позитивного влияния в презентации.
- Что,кроме товара должен отдать покупателю продавец?
- Четыре способа передачи.
- Влияние интонации на публику.
- Чему целый месяц обучают японских менеджеров?
- Упражнение: «настройка интонации».
- Варианты положительной интонации.
- Один из важнейших навыков мастера презентации.
- Упражнение: «информационная емкость».
- Упражнение: выделение сути текстового фрагмента.
- Момент выхода спикера.
- Особенности восприятия спикера публикой.
- Правила выхода и установления контакта с аудиторией. Жесты и мимика.
- Куда деть руки?
- Где нужна пауза?
- Тонкости начала презентации.
- Упражнение: «момент выхода».
Часть 2
- Что,кроме товара, продает продавец.
- Слово – стимул позитивного или негативного состояния.
- Опыт академика Павлова.
- Три основных мотива-потребности человека.
- Определение основного мотива-потребности покупателя.
- Презентация – ДЕТАЛИЗАЦИЯ.
- Определение трех составляющих процесса продвижения продукта.
- Способ включения характеристики каждой составляющей в презентацию.
- Название,предназначение и качество продукта(включение в презентацию).
- Способы детализации товара.
- Определение выгод использования каждой части продукта.
- Конкурентное преимущество Вашего продукта(фишка).
- Упражнение: составление презентации по данной схеме.
- Включение слов-стимулов позитивов в презентацию.
- Суть и особенности возражений в процессе презентации.
- Основной принцип борьбы с возражениями и провокационными вопросами.
- Главное клише в ответе на возражение.
- Важные детали, которые необходимо добавить к основному клише.
- Тактика ответов на вопросы профессионального оратора.
- Чего нужно избегать в ответах на вопросы и возражения.
- Упражнение: работа с возражением.
- Первая схема ответов на возражение.
Часть 3
- Правило: «треугольник влияния».
- Определение приоритетов аудитории.
- Поиск основной идеи презентации.
- Зачем нужен враг? Один из способов повышения сплоченности группы.
- Цель,как решение основной проблемы аудитории.
- Схема ПОЛИТИЧЕСКОЙ презентации.
- Удерживающий механизм группы. «Эффект автобуса».
- Ощущение команды, как способ сплочения группы.
- Поиск и значение общих моментов в биографии спикера и аудитории.
- Снятие «комплекса вины» отдельных членов группы.
- Подчеркивание индивидуальности каждого, как элемента аудитории.
- Перспективы использования продукта.
- Элементы харизматичности.
- Упражнение: составление презентации.
- Вторая схема ответов на возражения: подробное объяснение позиции.
- Упражнение: составление ответа на возражение.
Часть 4
- Отличие утверждения от аргумента.
- Фактор, в два раза повышающий доверие аудитории.
- Презентация АРГУМЕНТАЦИЯ.
- Как убедить клиента в необходимости использования Вашего продукта.
- Правило 3-ДА.
- Три предложения, с помощью которых покупателю предоставляется выбор.
- Нужно ли указывать на недостатки мастера и продукта.
- Команда с отрицанием, как обратный эффект анти-убеждения.
- Аргументы в пользу приобретения продукта именно у Вас.
- Использование компетентных источников.
- Ссылка на авторитетные личности.
- Эффекты 25-го кадра в презентации.
- Использование дополнительных каналов получения информации человека.
- Результат, как эффект внушения.
- Влияние схем, графиков и диаграмм на процесс презентации.
- Кинестетическая аналогия или вовлечение в деятельность.
- Упражнение: составление презентации по схеме.
- Упражнение:работа с возражениями.
- Третья схема ответов на возражения: уход или отсрочка ответа.
день 2
Часть1:
1-вый этап входящего звонка;
- построение клише принятия звонка, согласно деловому этикету;
- крючки для потенциального клиента на этом этапе: интонация, псевдоним;
- работа с интонацией;
- оптимальная поза для телефонных переговоров, повышение четкости речи;
2-ой этап входящего звонка;
- типы вопросов, которые задает клиент: холодное выяснение; теплый интерес;
- три вопроса к звонящему, определяющие стратегию разговора:
- И.О.; реальный-потенциальный; статус личности;
- цель принятия звонка – стимулирование интереса;
- ответы на общие вопросы и работа с метафорой;
- готовность к заинтересованным вопросам;
- имя клиента, как метод его введения в позитивное состояние;
- ответы на холодные вопросы;
Часть 2
1-ый этап исходящего звонка;
- цель исходящего звонка(женская рыбалка) – «заинтересовать, показать и дать потрогать»
- шансы продать товар по телефону(мировая статистика);
- длиннее контакт – больше шансов;
- форма клише звонящего;
- субординация: кто стучится в двери;
- тактика «ОТКРЫТЫЕ КАРТЫ».
- кто принимает решение о покупке?
- таблица составляющих продукта;
- как донести до клиента выгоды от использования Вашего продукта;
- выделение трех конкурентных составляющих;
Часть 3
2-ой этап исходящего звонка;
- основные ошибки в переговорах:
- не выслушивание фразы до конца, отвлечение от разговора;
- методы сдерживания негативных эмоций;
- где в разговоре нужна пауза;
- презентация товара в неформальном общении;
- метод встречных вопросов, удерживающий клиента на крючке;
- как прервать разговорчивого клиента, не вызвав при этом негатив;
- путь наверх или от секретаря к боссу;
- «ВЫХОД НА ЦЕЛЕВУЮ ПЕРСОНУ» авторская методика;
- характеристика и основные мотивы различных должностных лиц.
- перспективы использования товара и решение о покупке;
- последний ход и Вы в «дамках»!
Часть 4
- эти полтора часа будут полностью посвящены работе с возражениями и стратегии поведения в конфликтах (дается 8 тактик ответов на 3 типа возражений).